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Geschäftswagen über die Autobank

Die Geldinstitute der Autohersteller nehmen Firmenkunden verstärkt ins Visier und verbinden kundenindividuelles Leasing mit attraktivem Zusatzservice. Doch auch die Konkurrenz schläft nicht – zur Freude mittelständischer Fuhrparkbetreiber.

Auf der Brücke lag Eis, der Ford Transit brach aus. Für Hans Hebelreither, Inhaber einer Schreinerei in Freiburg, gab es keine Chance, den Aufprall gegen den Baum zu verhindern: Totalschaden. Doch etwas Glück im Unglück hatte der Schreinermeister schon. Normalerweise kommen auf Leasingnehmer im Falle einer vorzeitigen Vertragsbeendigung aufgrund eines Totalschadens oder eines Diebstahls hohe Kosten zu – nämlich die Differenz zwischen Leasingrestforderung und Entschädigungsleistung des Kfz-Versicherers. Dieser Passus gilt bei der Ford Bank nicht. Sie übernahm nach Hebelreithers Unfall die Differenz, ganz ohne Zuzahlung des Leasingnehmers. Kein Einzelfall, verspricht Peter Zieringer, Vorstandsvorsitzender beim Arbeitskreis der Banken und Leasinggesellschaften der Automobilwirtschaft (AKA) und bei der Mercedes-Benz Bank: „Markengebundene Finanzdienstleister bieten oftmals mehr Leistungen als andere Dienstleister“. Mitglieder des Arbeitskreises sind unter anderem die Banken der Hersteller BMW, Fiat, Ford, Honda, Daimler, Mitsubishi, Peugeot-Citroen, Toyota, Volvo und VW. Insgesamt zählt die Mitgliedsliste 37 Geldinstitute, allesamt Tochterunternehmen der Autoproduzenten. Zusammen verwalten sie Forderungen von mehr als 90 Milliarden Euro.
 

Nachfragestau löst sich auf

Die Wettbewerber sind Sparkassen, Volksbanken, Kreditfinanzierer und markenunabhängige Autobanken. Deren Aktivitäten haben deutlich zugenommen, besonders auf dem Gewerbemarkt. „Ursachen sind der anhaltende Aufschwung sowie die Auflösung des während der Krise entstandene Nachfragestaus“, erklärt Matthias Wissmann, Präsident des Verbands der Autoindustrie. So legte der Firmenwagenmarkt im vergangenen Jahr um 14,2 Prozent zu. Eine ähnliche Wachstumsrate erwartet der Berliner Autoverband für dieses Jahr. Für den Verbandschef ist es nur logisch, dass von diesem Kuchen mehr Anbieter ein möglichst großes Stück abhaben wollen. Insgesamt gilt: Fast 80 Prozent der Neuwagen in Deutschland werden über Leasing oder Finanzierungsmodelle auf die Straße gebracht. Bei Gebrauchtwagen sind es zirka 30 Prozent. „Fast jedes zweite finanzierte oder geleaste Neufahrzeug läuft über die Mitgliedsinstitute des Arbeitskreises“, betont der AKA-Chef. Fast zu 100 Prozent ist Leasing die Finanzform bei Firmenkunden. Die Hersteller und deren Banken unternehmen zur Zeit viel, um ihre Anteile im Gewerbemarkt auszubauen, trotz schärferer Konkurrenz. Zur Offensive zählen kostengünstigere und umfassendere Leasingprogramme, auf Firmenkunden abgestellte Ausstattungspakete und Sondermodelle sowie durch professionellere Beratung und Betreuung.

Die kostenfreien oder zumindest kostengünstigeren Mehrleistungen der herstellerabhängigen Finanzinstitute hängen laut Zieringer mit deren Kernaufgabe zusammen: „Das Fahrzeuggeschäft der eigenen Marke ist zu unterstützen.“ Auf Firmenkunden bezogen heißt das in erster Linie: Fahrzeuge, die kundenspezifische Anforderungen erfüllen, werden mittels Leasing, das auch alle Servicekosten abdeckt, zur Verfügung gestellt. Je nach Kundenwunsch kommen weitere Leistungen wie Versicherung und Fuhrparkmanagement dazu. Über Kaufimpulse oder attraktive Angebote sollen Neukunden gewonnen und Altkunden bei der Stange gehalten werden. „In diesem Spiel haben Firmenkunden eine gute Verhandlungsposition“, gibt Stefan Moldaner, Direktor Vertrieb Businesskunden, Nutzfahrzeuge und Gebrauchtwagen bei Peugeot, unumwunden zu.
 

Autohandel, Autohersteller, Autobank

Idealerweise entstehen die markengebundenen Offerten im Dreigestirn Autohandel, Autohersteller und Autobank. „Der Händler ist der Kundenansprechpartner vor Ort, und der Hersteller ermöglicht im Zusammenspiel mit Bank und Händler spezielle Angebote“, erklärt Ulrich Fromme, Vizepräsident des Zentralverbands Deutsches Kraftfahrzeuggewerbe (ZDK). Die Angebote beziehen sich auf bestimmte Fahrzeugmodelle und -ausstattungen, die es zu günstigen Finanzkonditionen gibt. Oder sie orientieren sich individuell an Kundenvorstellungen. „Das Geschäftsmodell der Autobanken zielt nicht auf die Maximierung der Finanzdienstleistungen ab, sondern auf die Optimierung der Mobilität des Kunden“, bringt es Fromme, der beim ZDK auch der Sprecher der Fabrikatshändler ist, auf den Punkt. Anders gesagt: Firmenkunden sollen in punkto Fahrzeuge und Finanzdienstleistungen so bedient werden, dass sie Kunden bleiben. Wie gut das funktioniert, zeigt eine BMW-Studie.

Demnach sind gewerbliche und auch private Leasingkunden einer Fahrzeugmarke länger treu als Barzahler. Diese entscheiden sich bei einem anstehenden Fahrzeugwechsel nur in 50 Prozent der Fälle wieder für die gleiche Marke. Bei Leasingnehmern sind es immerhin 80 Prozent. Sie bestellen auch häufiger ein neues Fahrzeug: Barzahler alle fünf Jahre, Leasingkunden alle drei Jahre. Darüber hinaus werden via Leasing eher besser ausgestattete Modelle geordert – im Schnitt 30 Prozent mehr Ausgaben für Sonderausstattungen. Laut AKA ist die gestiegene Kundentreue auch auf die Wirtschaftskrise zurückzuführen. So hätten sich viele markenunabhängige Banken während der Krise aus Branchen wie Bau und Transport zurückgezogen und keine Neugeschäfte mehr getätigt.

„Wir stützten diese Wirtschaftszweige nach wie vor“, berichtet Michael Reinhart, AKA-Sprecher und Vorstandsmitglied bei Volkswagen Financial Services. Zahlen bestätigen dies: Der gewerbliche Gesamtmarkt ging 2009 um 19 Prozent zurück, bei den Autobanken war die Entwicklung einigermaßen moderat: minus zehn Prozent. „Herstellerbanken können in allen Marktsituationen kundenindividuelle und passende Angebote ermöglichen“, stellt Reinhart klar.
 

Aus Auto- werden Vollbanken

Für ihn ist dies auch eine Frage des Fachwissens. Die Volkswagen Financial Services AG etwa, eine Holding, unterteilt sich in die selbständigen Gesellschaften Volkswagen Bank und Volkswagen Leasing. Dazu kommen Zweigniederlassungen wie die Audi Leasing, Seat Leasing und Skoda Leasing, welche mit dem Autohandel und den Kunden eng zusammenarbeiten. So ist beispielsweise das Audi-Vorteilspaket Prämie Light Plus, das auch eine Kfz-Versicherung beinhaltet, ein Angebot der Audi Leasing – Zweigniederlassung der Volkswagen Leasing GmbH. Zu den speziellen Kundenangeboten pro Marke kommen besondere Kundenservices. Dazu gehören unter anderem kostenloser Ersatzwagen bei Fahrzeugausfall durch Unfall oder wegen Werkstattaufenthalt, ebenso Gutscheine für Testfahrten mit anderen Fahrzeugen der eigenen Marke. Oder Einladungen zu außergewöhnlichen Kundenevents. „Wir veranstalten regelmäßig interessante, anspruchsvolle Geländetouren, die bei Kunden gefragt sind“, sagt Peter Gress, Brand Director bei Land Rover Deutschland. Um Interessenten den Einstieg in die Landrover-Welt zu erleichtern, wurde jetzt auch ein spezielles Leasingprogramm mit 299 Euro pro Monat geschaffen. Ein von vielen Hersteller und Banken gleichermaßen praktizierter Service ist: Via Internet sind Vertragsbestand, Fahrzeugkosten und Vertragslaufzeiten jederzeit einsehbar.

Die besonderen Kundenbeziehungen sind für Reinhart mit der Grund, warum mehr Autobanken sogar dazu übergehen, ihrerseits auch Finanzprodukte- und Dienstleistungen anzubieten. Die Rede ist vom Geschäft einer Direktbank. Also von allgemeinen Raten- und Konsumentenkrediten, Immobilienfinanzierungen, Versicherungen jeglicher Art, Tagesgeldern und Kreditkarten – für Privat- und Gewerbekunden. Auch in der Markenwahl kam Bewegung. Mehr gebundene Autobanken finanzieren ebenso Fahrzeuge von anderen Herstellern. Die BMW Bank beispielsweise hat mit dem Professional Leasing ein Angebot speziell für mittelständische Unternehmen kreiert, denen es auf Markenvielfalt ankommt, die sich nicht durchweg auf Fahrzeuge mit dem weiß-blauen Emblem festlegen wollen. Das Angebot reicht vom reinen Fahrzeugleasing ohne Zusatzleistungen bis zum Full-Service-Leasingvertrag. Die markenfremden Vereinbarungen laufen nicht über Vertragshändler, sondern über eine Zentralstelle in München.

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Diese Firmenkundenbetreuer helfen weiter

Für Flottenkunden gibt es bei den meisten Kfz-Herstellern Spezialisten, die einen Rundum-Service aus einer Hand bieten. Dieser beginnt bei der Fahrzeugauswahl je nach Einsatzzweck – und reicht bis zur Vermittelung der richtigen Finanzdienstleistung, für welche die herstellergebundene Autobank zuständig ist.

Autor: Gerd Zimmermann

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