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Scoring im Mobilien-Leasing - Quo vadis?

Scoring-Unterstützung entlang der gesamten Wertschöpfungskette von Leasing-Gesellschaften

Scoring-Ansätze jeglicher Gestaltung erfreuen sich seit einigen Jahren wachsender Beliebtheit und sind ein Muss bei der optimierten Gestaltung effizienter Prozesse – insbesondere bei der Bewältigung von Mengengeschäft. Doch wie ist die Bedeutung von Scoring-Ansätzen im Mobilien-Leasing zu beurteilen? Sind die Anwendungen im Leasing-Prozess beschränkt? Ist auch hier ein „Trend“ zum Einsatz von Scorekarten zu verzeichnen?

Die Praxis zeigt auch im Leasing, insbesondere im Mobilien-Leasing, erfolgreiche Beispiele für die Durchführung des Scoring. Bei der gesamten Prozesskette von der Zielkunden-Identifikation bis zur Verwertung von Leasing-Gütern kommen Scorekarten zum Einsatz.

Leasing-Gesellschaften überlassen die Identifikation ihrer Zielkunden und die Allokation nicht mehr alleine der Erfahrung der Vertriebsmitarbeiter oder dem Know-how externer Dienstleister, sondern setzen gezielt Scorekarten zur Abgrenzung ihrer Märkte und zur Definition ertragreicher Kundensegmente ein. Dabei steht nicht nur die objektive Auswertung von Informationsquellen und Markttendenzen im Vordergrund, sondern auch der Wunsch nach einer individuellen Ausrichtung an den Vertriebskapazitäten sowie den Markt- und Produktbesonderheiten. An diese Selektion schließt sich die direkte Beurteilung der Geschäftsanbahnung an. So wird entweder im Vorfeld der Akquisition oder direkt am Point-of-Sale in Minutenschnelle über die Wahrscheinlichkeit eines erfolgreichen Geschäftes entschieden.

Der Faktor Zeit – hier speziell die Möglichkeit einer schnelleren Antragsentscheidung – stellt den entscheidenden Erfolgsfaktor gegenüber der zunehmenden Konkurrenz aus dem In- und Ausland dar. Treten Störungen in der Vertragserfüllung ein, wird die besondere Stärke von Scoring-Ansätzen deutlich: Gut entwickelte und auf den Prozess des Unternehmens abgestimmte Scorekarten liefern dem Leasing-Unternehmen sowohl die Erfolgswahrscheinlichkeiten der einzelnen Schritte des Forderungs- und Inkasso-Managements als auch adäquate Handlungsempfehlungen für die jeweils sinnvollen Mahnschritte. Wird beim Inkasso-Scoring die schnelle Beitreibung empfohlen, übersteigt der zu erwartende hohe Beitreibungserfolg im gerichtlichen Verfahren die steigenden Kosten der jeweiligen Kundenbeziehung deutlich.

Wenn Leasing-Güter aus Leasing-Verträgen „frei“ werden, stellt sich regelmäßig die Frage nach der Verwertungsmöglichkeit. Hier ist nicht nur die Frage nach der Verwertbarkeit des Gutes, sondern auch nach dem erzielbaren Verwertungserlös zu stellen. Verwertungsplattformen stellen dabei lediglich den Verwertungsweg sicher. Sie liefern allerdings keine Kalkulationsbasis für Vertragskonditionen, Risikoprämien oder die nach Basel II notwendigen Parameterschätzungen (PD, LGD, EAD). Auch hier zeigt sich die Leistungsfähigkeit guter Scoring-Modelle. Ein vorab bestimmter Verwertungserlös hat somit Einfluss auf die Vertragskonditionen und die Risikopolitik der Leasing-Gesellschaft. Gleichzeitig lassen diese Daten auch valide Schätzungen für LGD und EAD zu, damit die Risikovorsorge und Eigenkapitalunterlegung transparent und steuerbar wird.

Neben diesen prozessbegleitenden Beispielen gibt es eine Vielzahl weiterer nutzbringender Einsatzmöglichkeiten für Scorekarten. So werden sie mehr und mehr für die Betrugsprävention im B2B- und B2C-Geschäft eingesetzt. Leasing-Gesellschaften schützen sich dadurch beispielsweise vor Betrugsschäden bei hochpreisigen Leasing-Gütern und Flottenleasing.

Die Methode des Scoring erfreut sich einer unverändert hohen Beliebtheit. Der ungebrochene Trend zu vielfältigen Anwendungsmöglichkeiten im Leasing besteht zu Recht: Scoring-Ansätze begleiten nicht nur den gesamten Prozess der Wertschöpfung eines Leasing-Unternehmens, bei richtiger Anwendung leisten sie darüber hinaus auch einen hohen Beitrag zum Unternehmenserfolg.

Zum Autor

Dr. Dirk Thiel leitet den Bereich Creditreform Consulting Services und ist Mitglied der Geschäftsführung der Creditreform Rating AG.

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